B2B müük. Müük küsimustega. Pikaajaline partnerlus kliendiga

B2B müük SPIN Müük küsimustega

 

Koolituse kava

  • B2B (ärikliendi) müük vs ühekordne müük. Ühekordne tehing vs pikaajaline kasumlik suhe.
    Eesti turu väiksus ja ärikliendid. Edenemine suures müügis vs closing väikeses müügis.
    Kuidas saada “laua taha”?
  • Veenmisharjutus. Kogeme, et mida rohkem veenmist, seda rohkem vastupanu. Inimene saab end tegelikult ainult ise veenda. Kuidas talle selleks võimalus anda? Keegi peab küsima õigeid küsimusi.
  • Küsime süsteemselt. Avangust lahenduseni.
  • Tehnikad ostuhirmude käsitlemiseks, kontakti juhtimiseks.
  • Mõjutamistaktikad. Soov võita vs hirm kaotada. Valu vältimine. Missuguseid näiteid tuua, milliseid piire seada, kuidas sidet süvendada?
  • Erinevad käitumistüübid ärikliendi esindajatena. Kiired ja aeglased otsustajad. Mida nad küsivad? Mida neilt küsida?
  • Fookuse hoidmine. 80:20 printsiip müügis. Töövahendid suurkliendi fookuses hoidmiseks
  • Suhte hoidmine “Ei” vastuse puhul. Kuidas suhet jätkata, leida liide ja võimalusi järgmisteks kohtumisteks. Kui suhe on tähtsam kui tehing.